EL MARKETING… ¿BENEFICIO O PERVERSIDAD?

Desde hace algunos años en nuestro país se ha vuelto muy popular la palabra “marketing”, y sin embargo resulta desconocida para muchos pero también algo confusa para otros. La única forma de conocer la realidad de su esencia es justamente estudiar marketing, es decir estar “adentro” para comprenderlo y saber aplicarlo, y si es posible, realizarlo, porque las experiencias en esta actividad son muy enriquecedoras e interesantes; de otro modo estaríamos manteniendo una idea que puede resultar muy engañosa y hasta perjudicial sobre lo que resulta ser el marketing.

“Marketing” proviene de la palabra anglosajona MARKET, o sea, mercado. Si bien “market” representa a un sustantivo, se le aplica la terminación “ing” como se haría con un verbo, significando algo así como “mercadeando” o también podría ser traducido al castellano como mercadeo o mercadotecnia. Estrictamente, se trata de aquella disciplina dedicada a analizar y obtener beneficio del comportamiento de los mercados y de los consumidores.

Marketing podría  también definirse como “la ciencia de saber cómo vender” o “el método para vender eficientemente”; buscando analizar el comportamiento de la oferta y la demanda para comprender porqué las personas tienden a comprar esto y no aquello.

Tomado desde este punto de vista, el marketing suena como un concepto interesante, positivo y beneficioso. Si bien los principios de su conocimiento elemental se asocian al año 1900, el marketing ya era practicado desde los inicios en que la humanidad comprendió que se hacía necesario intercambiar bienes para lograr una mejor subsistencia.

En aquel entonces no existía el dinero ni aún como monedas, pero los primeros mercaderes comenzaron a utilizar la sal como medida de intercambio por lo escasa y consecuentemente, muy valiosa. Desde entonces viene el mito supersticioso de que es “de mala suerte” derramar la sal, porque constituía un elemento sumamente apreciado.

Mirado desde el punto parapsicológico consideramos a la presencia de la sal en el hogar como elemento que atrae bienestar económico. Esto constituye parte de las creencias que una vez instaladas en la mente comienzan a manifestarse como resultados materiales, y entonces, podríamos decir “dime en lo que crees y te diré quién eres”.

Siglos más tarde, se tomó como referencia el oro, acuñándose monedas en el 600 AC en la ciudad de Lidia, Asia Menor, para una mejor transacción, equitativa y fiel. Allí comenzó entonces intuitivamente la idea de comercio y mercadeo, hasta que se profesionalizó durante el siglo pasado cuando se establecieron estudios y carreras universitarias para especializarse en el marketing.

El simple trueque de nuestros ancestros primitivos se convirtió así en una ciencia relativamente predecible, cada vez más complicada en tanto aparecen nuevos parámetros que el hombre descubre que afectan a las condiciones del mercadeo; los desarrollos matemáticos y la aplicación de programas informáticos hacen del marketing una actividad apasionante y compleja.

Como hiciera referencia anteriormente, el marketing es el análisis de lograr la mejor manera de comerciar un producto, analizando más profundamente cómo funciona la mente de un vendedor y de un comprador durante una transacción comercial.

Para ello la Psicología, la Neurología, la PNL y el estudio de los procesos mentales han hecho aportes muy valiosos que pueden aplicarse tanto al mercadeo como al manejo de las emociones humanas, que son las que influyen poderosamente en el instante de la compra.

Es decir que el estudio del marketing no sólo nos refiere a cuestiones netamente comerciales sino a la psicología profunda que activa en la mente del ser humano la necesidad de adquirir bienes. Gran parte del mercadeo se relaciona con los estados emocionales que el vendedor ha sabido despertar en el comprador, avanzando aún al grado de proyectar mecanismos de persuasión que hacen creer al individuo que la decisión de comprar es suya siendo que en realidad ha sido estimulado externamente a ese fin por el vendedor.

Por ejemplo, si yo fuera un vendedor/instalador de alarmas, me concentraría en mostrar los aspectos actuales y reales de la inseguridad, llegando así a movilizar el componente emocional primitivo del ser humano: la necesidad de sentirse seguro tanto él como su familia, y al cabo de mi exposición, el cliente se autoconvencerá que necesita protegerse y que mi producto le brinda lo que le permitirá sentirse más tranquilo, o como mínimo, menos preocupado. A ese respecto, un slogan publicitario muy exitoso que se publicita actualmente es, por ejemplo: “Puertas XX, más duras que la realidad”.

No hay dudas que para comprender profundamente la esencia del marketing es necesario entender cómo funciona la mente humana, cómo está compuesta, cómo reacciona cada una de sus partes a diversos estímulos, y las estrategias que deben ser utilizadas cuando queremos vender y que nuestro producto sea aceptado con agrado, y mejor aún, sea requerido por el cliente sin mayores recaudos sobre su calidad y su precio.

Lo ideal sería conseguir a través de la publicidad persuasiva que la gente se autoconvenza y acuda a comprar el producto sin que sea necesario salir a venderlo, entonces la balanza del poder se inclinaría a favor del vendedor, quien podría determinar la oferta y el precio del producto a su conveniencia.

Análogamente, el marketing revela las debilidades de la mente humana y resulta un conocimiento muy valioso no solamente en el aspecto comercial sino en el relacional con nuestros semejantes; después de todo, ser aceptados por el entorno implica natural o artificialmente, “venderse”, es decir, conocer cómo uno puede impactar en ese entorno de forma favorable, porque constantemente estamos vendiendo nuestra imagen.

Como por ejemplo cuando vamos a ofrecer nuestros servicios o productos, o cuando buscamos cómo ser recibidos y aceptados en determinado medio.

El 25% de nuestro éxito personal proviene de nuestra habilidad social, de cómo sepamos manejarnos dentro del entorno para que éste se incline a apoyarnos en lugar de dificultarnos en nuestras propuestas; éste es un porcentaje astrológico que deriva de nuestra Carta Natal, la que nos indica no solamente las potencialidades natales que trajimos en esta encarnación sino cómo podemos hacer para obtener el máximo rendimiento de ellas.

Hay personas que ya traen de por sí un determinado carisma que se debe a la presencia de su planeta natal Venus (llamado el Benéfico Menor según los antiguos astrólogos) y de Júpiter (el Benéfico Mayor, según los mismos parámetros) en ciertos puntos prominentes de su Carta Natal, es decir, en posiciones que son fácilmente “visibles” o detectables para la sensibilidad del entorno.

Un punto sorprendente para quien comienza a estudiar Astrología es la correspondencia del planeta Venus como significador (representante) tanto del amor como del dinero; esta correspondencia es inclusive a veces, considerada con suspicacia. Pero es realmente así, quien tiene el carisma para atraer naturalmente al amor tiene también la capacidad de atraer al dinero, aunque tal vez la persona no tome eso en cuenta porque se desconoce a sí mismo.

El márketing se visualiza aparentemente desasociado con la Astrología en una primera instancia, porque sólo quienes dominan el tema logran relacionarlo en forma directa y aprovechan este vínculo natural, pero ambas disciplinas emplean conceptos de atracción (Venus) con la captación de compradores que tienen directa proporción con el dinero (Venus). Si me gusta (Venus) tu producto o cómo lo presentas a mi vista, lo compro mediante dinero (Venus).

Pero si bien todo esto es cierto y funciona en una relación “muy aceitada”, el marketing va aún más allá, analizando cómo es la forma de hacer que al potencial comprador le agrade a primera vista la presentación del producto. El marketing estudia las necesidades de los compradores potenciales y profundiza en la forma de satisfacer sus estados emocionales referidos a la compra de lo que se quiere vender.

En palabras crudas, un buen marketinero analiza cómo manipular las emociones del potencial comprador para despertar en él la necesidad de comprar lo que necesita o bien, lo que no necesita, pero haciéndole creer que lo necesita.

Para ello, es necesario incluso que aprenda a expresarse de otra manera más conveniente y comprenda cuales palabras debe introducir subrepticiamente y cuales debe evitar a toda costa; necesita aprender el mecanismo de la persuasión, es decir, aprender a hablar y a escribir como si fuera en otro idioma.

De aquí surge una división ética importante respecto de la forma de hacer marketing. “Pienso sólo en mí y busco la forma de venderte algo, o bien, pienso también en que cuando me compres encuentres satisfacción por haberme comprado y luego, confíes en mí y me vuelvas a comprar”.

Puedo hacer un excelente marketing para venderte un producto que sé que te beneficiará en tu futuro aunque aún no lo sabes, o bien, de otro modo, puedo manipular tus emociones haciéndote creer que a través de mi producto tu futuro será mejor. Eso sólo depende de los parámetros éticos de quien vende.

Hay una muy conocida gaseosa que “vende felicidad”, es decir groseramente señala que “toma mi gaseosa y serás feliz”, o “la gente que es feliz, es porque toma mi gaseosa”; esto constituye la más baja y perversa expresión del marketing llevado a un extremo que suena desagradable y hasta repulsivo al oído entrenado y despierto.

Funciona como que “Puedo venderte el paraíso a través de introducirte en la droga aunque sé que en realidad te estoy encaminando hacia el  infierno”, o bien de otro modo más ético, “puedo venderte la capacitación en un oficio que sé que si lo sabes aprovechar, hará que tengas resuelto tu futuro y el de tu familia”.

Esa elección no tiene que ver con el marketing, tiene que ver con la moral de quien vende. Lo que nos indica que el marketing no es ni bueno ni malo, sino que es una herramienta aplicada para las ventas, cuyos resultados van a depender de la intención que tenga el vendedor y las necesidades reales o ficticias del comprador.

De todos modos, si he comprendido los principios y aplico correctamente mis conocimientos de marketing deberé saber que es importante que yo gane con mi venta pero que también es importante que el comprador también gane con la compra. Y parte de ese marketing deberá estar dirigido a fidelizar la relación, o sea, que me vuelva a comprar y ambos volvamos a ganar, y esto se convierta en una relación provechosa, amigable y estable para ambos.

A un buen comerciante no le importará vender sin ganar nada en la primera vez si sabe que habrá una segunda vez en la cual el comprador convencido le comprará con satisfacción y sin dudas, con alta probabilidad de que le siga comprando. Es el caso extremo y perverso de quienes venden “una ayudita de mis amigos” (The Beatles) y captan clientes que se convierten en adictos con la aplicación del mecanismo sencillo de que “el primero te lo regalan, el segundo te lo venden” (Los Twist).

Recuerdo que cuando Roberto Carlos cantaba “Quiero tener un millón de amigos” yo pensaba “y si puedes convencer al oyente que le ofreces tu amistad, podrías venderle un disco a cada uno y a pesar de ganar con ello sólo un dólar, tendrías de pronto un millón de dólares en tu cuenta”.

Sorprendentemente, muy pocos marketineros saben que desde el análisis numerológico, existen períodos de cada día, y de cada año, en los que las ventas se facilitan, y asimismo, otros momentos en los que se dificultan. Asimismo el comprador dispone de períodos en los que su compra le resultará útil mientras que en otros, debería rechazar de plano hacer la compra por buena que parezca la oferta.

Hay cierto período numerológico en el día, distinto en cada día de la semana, en que aquello que sea comprado y que tenga que ver con la mecánica o la electricidad resultará eficiente y de muy larga duración. Lo mismo pasará con la publicidad, o sea, con la oferta del artículo, sólo que muy pocos especialistas conocemos esta clasificación periódica numerológica, conocimiento especial que en algunos casos suele ser aplicado eficientemente en el primer mundo pero es prácticamente desconocido en el tercer mundo.

Sin embargo, los que sean religiosos pueden encontrar escrito en la Biblia que hay “tiempos para abrazar y tiempos para mantenerse alejado de los abrazos” (Eclesiastés 3:5), es decir, que se está refieriendo a ciclos, lo que parece que aún no ha sido totalmente comprendido, o bien la periodicidad ha sido propositalmente ignorada en la transmisión de los preceptos religiosos, porque el conocimiento es poder y quien lo retiene puede manipular a los demás.

De todas formas, el estudio del marketing se relaciona simplemente con el concepto de Eric Berne respecto de su clasificación de las Transacciones Personales aplicado a las ventas. Una Transacción Directa, es decir un contacto agradable, conseguirá una exitosa relación fructificada de forma natural entre un vendedor y un comprador, mientras que si dicha Transacción se cruza, o sea que se vuelve desagradable, también se cruzará el proceso de intercambio y entonces la compraventa difícilmente sea realizada.

Por otro lado, la Estadística y por lo tanto las Matemáticas intervienen en este proceso tan antiguo entre seres humanos, elevándolo a la categoría de Ciencia. Por ejemplo, solamente diré que se estima necesaria una relación  de 7 Transacciones Directas personales promedio entre potencial cliente y vendedor, cuando no se conocen personalmente, para que el comprador “se convenza” y tome la confianza necesaria como para decidirse a comprar.

Esto se ve fácilmente cuando uno observa la permanente presencia de la marca de gaseosa más popular donde quiera que dirija la vista. Se trata de un brebaje infernal y sumamente dañino para el organismo pero queda tan grabado en el inconsciente de la persona, que automáticamente lo relaciona con algo beneficioso, y lo compra.

Sucede por el marketing, pero además por los componentes adictivos que trae su fórmula, siendo que los mecánicos la utilizamos eficazmente para aflojar tornillos oxidados, o sea, imagine lo que puede hacer con sus dientes, sus huesos y su estómago.

El marketing fácilmente puede ser aplicado a nuestras relaciones sociales. Existe un concepto muy sutil aplicado en el marketing que se refiere a la “persuación”; este principio trata la forma de llegar a la mente de la persona salteando las barreras intelectuales que se anteponen como protección en una primera instancia, y haciendo que en forma natural la persona a la que está dirigida la persuación acepte sin recaudos nuestra presencia o nuestra propuesta, porque hemos logrado convencerlo de que puede confiar en nosotros y en lo que le ofrecemos.

La persuación es un elaborado método de establecer Transacciones Directas en forma natural, que resulta muy cómodo y agradable para ambas partes y que lleva a bajar las barreras naturales de desconfianza, y no solamente eso, sino que deja la puerta abierta y estimula el deseo de nuevas transacciones, porque ambas partes están convencidas de que cada vez que se relacionen, surgirá un resultado beneficioso y feliz de interrelacionarse.

Queda claro entonces que el marketing no es ni beneficioso ni perverso, sino, al igual que el emplear un instrumento cortante por ejemplo, constituye una herramienta cuya aplicación y resultados dependerán de la intención y de la habilidad de quien la utiliza. Un cirujano con ella logrará tal vez salvar una vida mientras que un asesino buscará arrebatar una vida mediante su uso.

Lo que debe tenerse muy en cuenta es que esta herramienta se está difundiendo de tal manera, así como sus aplicaciones de todo tipo, que quien hoy desconozca o menosprecie sus principios quedará en notable desventaja frente a aquellos que han aprendido ya sus leyes, conocen perfectamente sus aplicaciones y las emplean en cada oportunidad.

El Sendero Del Ser. Bendiciones. Leo

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